Kinh tế học của phân biệt giá

Trong kinh tế học có một khái niệm gọi là "phân biệt giá cấp ba" (Third-Degree Price Discrimination): thu giá khác nhau từ các nhóm khác nhau, nhưng giá trong cùng nhóm là nhất quán.

Vé sinh viên rạp chiếu phim, vé giảm giá cho người già trên tàu điện, vé linh hoạt hạng thương gia — tất cả đều là phân biệt giá. Điểm mấu chốt không phải từ "phân biệt" nghe không hay, mà là nó cho phép doanh nghiệp thu doanh thu từ khách có mức sẵn sàng chi trả khác nhau.

Hãng hàng không là bậc thầy trong lĩnh vực này. Cùng một chuyến bay, ghế đầu tiên hạng phổ thông NT$8.000, ghế cuối NT$3.500. Hai mức giá tồn tại đồng thời trên cùng chuyến bay, không ai cảm thấy bị lừa — vì đó là "sản phẩm khác" (vị trí khác, độ linh hoạt khác).

Phòng trống của bạn cũng vậy. Giá trang chính NT$3.500 thứ Ba và giá flash sale NT$2.500, không phải "giảm giá", mà là "sản phẩm khác" — giá flash sale có giới hạn: giới hạn thời gian, giới hạn số lượng, cần đặt cọc trước.

Khái niệm then chốt là "cách ly giá". Cùng một phòng, thông qua các kênh, điều kiện, đóng gói khác nhau, bán cho khách có mức sẵn sàng chi trả khác nhau. Khách sẵn sàng trả NT$3.500 đặt trên trang chính. Khách chỉ sẵn sàng trả NT$2.500 đặt trong flash sale. Cả hai đều không cảm thấy bị lừa — vì họ mua các "sản phẩm" khác nhau.

Nếu bạn không cách ly? Tất cả khách nhìn thấy cùng một giá. Người sẵn sàng trả 3.500 trả 3.500. Người chỉ sẵn sàng trả 2.500 không đặt — phòng trống. Bạn mất đi NT$2.500 doanh thu tiềm năng.

Cách ly giá cho phép bạn cùng lúc kiếm được cả khách sẵn sàng chi cao và thấp. Và phòng trống — những tồn kho mai sẽ về không — chính là mục tiêu tốt nhất cho khách sẵn sàng chi thấp.