經營管理
你的空房不是賣不掉，是你還在用定價賣給不對的人
週二晚上，你的飯店有 12 間空房。明天早上，這 12 間房的價值歸零。但你不能降價——因為降價會傷害品牌，還會讓已經訂房的客人覺得吃虧。問題不在價格，在於你沒有一個獨立的打折通道。
經濟學裡有一個概念叫「第三級價格歧視」（Third-Degree Price Discrimination）：對不同群體收不同的價格，但同一群體內價格一致。
電影院的學生票、老人的捷運優惠、商務艙的彈性票價——全部都是價格歧視。重點不是「歧視」這個詞不好聽，而是它讓企業能從不同支付意願的客人那裡獲取收入。
航空公司是這方面的祖師爺。同一架飛機，經濟艙第一排 NT$8,000，最後一排 NT$3,500。兩個價格在同一班飛機上同時存在，沒有人覺得被騙——因為那是「不同的產品」（不同位置、不同彈性）。
你的空房也一樣。週二晚上的 NT$3,500 官網價和限時閃購的 NT$2,500 團購價，不是「降價」，是「不同的產品」——團購價有限制：限時、限量、需要預付訂金。
關鍵概念是「價格隔離」。同一個房間，透過不同的管道、不同的條件、不同的包裝，賣給不同支付意願的客人。願意付 NT$3,500 的商務客人在官網下單。只願意付 NT$2,500 的精打細算客人在限時團購下單。兩個人都不覺得被騙——因為他們買的是不同的「產品」。
如果你不隔離呢？所有客人看到同一個價格。願意付 3,500 的人付了 3,500。只願意付 2,500 的人不訂——房間空著。你損失了那 NT$2,500 的潛在收入。
價格隔離讓你同時賺到高意願和低意願的客人。而空房——那些明天就歸零的庫存——正是低意願客人的最佳標的。
電影院的學生票、老人的捷運優惠、商務艙的彈性票價——全部都是價格歧視。重點不是「歧視」這個詞不好聽，而是它讓企業能從不同支付意願的客人那裡獲取收入。
航空公司是這方面的祖師爺。同一架飛機，經濟艙第一排 NT$8,000，最後一排 NT$3,500。兩個價格在同一班飛機上同時存在，沒有人覺得被騙——因為那是「不同的產品」（不同位置、不同彈性）。
你的空房也一樣。週二晚上的 NT$3,500 官網價和限時閃購的 NT$2,500 團購價，不是「降價」，是「不同的產品」——團購價有限制：限時、限量、需要預付訂金。
關鍵概念是「價格隔離」。同一個房間，透過不同的管道、不同的條件、不同的包裝，賣給不同支付意願的客人。願意付 NT$3,500 的商務客人在官網下單。只願意付 NT$2,500 的精打細算客人在限時團購下單。兩個人都不覺得被騙——因為他們買的是不同的「產品」。
如果你不隔離呢？所有客人看到同一個價格。願意付 3,500 的人付了 3,500。只願意付 2,500 的人不訂——房間空著。你損失了那 NT$2,500 的潛在收入。
價格隔離讓你同時賺到高意願和低意願的客人。而空房——那些明天就歸零的庫存——正是低意願客人的最佳標的。
應用案例