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営業メールの次の一手はフォローアップではなく、新しい情報を持ってもう一度訪れること
客から返信がない。一週間後に再度送る。「前回の情報を受信されましたでしょうか？」——これはフォローアップではありません。迷惑です。真のフォローアップは新しい情報を持って再訪すること。「先週、新たに低評価レビューが2件追加されました。」
ドイツの心理学者Hermann Ebbinghausは1885年に*Über das Gedächtnis*（『記憶について』）を出版しました。彼は自分の記憶を実験に使いました。大量の無意味な音節（例えば「DAX」「ZOF」）を暗記し、異なる時間間隔を置いてどれくらい覚えているかをテストしました。
彼は二つのことを発見しました。第一に、忘却曲線（Forgetting Curve）。記憶は学習後に急速に低下し、24時間以内に70%を忘れる。第二に、間隔効果（Spacing Effect）。同じ学習時間でも、異なる日に分散させた方が、一度に集中させるよりもはるかに効果が高い。しかも、反復の間隔が長いほど（長すぎない範囲で）、長期記憶が強固になる。
しかし間隔効果にはよく見落とされる条件があります。毎回の反復は新しい角度や新しい情報を提供しなければならないということです。Ebbinghausは、単なる反復（全く同じ内容を見るだけ）の効果は、「同じ概念に異なる角度から再接する」ことに比べてはるかに劣ることを発見しました。後の心理学者はこれを「精緻化リハーサル」（Elaborative Rehearsal）と呼びました。毎回の再出現に新たな関連付けを加えることで、記憶が深化するのです。
あなたのフォローアップメールが毎回「私たちの製品は素晴らしいです」と言っているなら、それはノイズです。Ebbinghausの実験における無意味な音節の反復であり、脳はノイズとしてフィルタリングします。毎回「あなたが知らないあなたの情報」をもたらすなら、それはインテリジェンスです。インテリジェンスの間隔反復は記憶され、ノイズの間隔反復は削除されます。
彼は二つのことを発見しました。第一に、忘却曲線（Forgetting Curve）。記憶は学習後に急速に低下し、24時間以内に70%を忘れる。第二に、間隔効果（Spacing Effect）。同じ学習時間でも、異なる日に分散させた方が、一度に集中させるよりもはるかに効果が高い。しかも、反復の間隔が長いほど（長すぎない範囲で）、長期記憶が強固になる。
しかし間隔効果にはよく見落とされる条件があります。毎回の反復は新しい角度や新しい情報を提供しなければならないということです。Ebbinghausは、単なる反復（全く同じ内容を見るだけ）の効果は、「同じ概念に異なる角度から再接する」ことに比べてはるかに劣ることを発見しました。後の心理学者はこれを「精緻化リハーサル」（Elaborative Rehearsal）と呼びました。毎回の再出現に新たな関連付けを加えることで、記憶が深化するのです。
あなたのフォローアップメールが毎回「私たちの製品は素晴らしいです」と言っているなら、それはノイズです。Ebbinghausの実験における無意味な音節の反復であり、脳はノイズとしてフィルタリングします。毎回「あなたが知らないあなたの情報」をもたらすなら、それはインテリジェンスです。インテリジェンスの間隔反復は記憶され、ノイズの間隔反復は削除されます。
活用事例