經營管理
你的空房不是卖不掉，是你还在用定价卖给不对的人
周二晚上，你的酒店有 12 间空房。明天早上，这 12 间房的价值归零。但你不能降价——因为降价会伤害品牌，还会让已经订房的客户觉得吃亏。问题不在价格，在于你没有一个独立的打折通道。
经济学里有一个概念叫"第三级价格歧视"（Third-Degree Price Discrimination）：对不同群体收不同的价格，但同一群体内价格一致。
电影院的学生票、老人的地铁优惠、商务舱的弹性票价——全部都是价格歧视。重点不是"歧视"这个词不好听，而是它让企业能从不同支付意愿的客户那里获取收入。
航空公司是这方面的祖师爷。同一架飞机，经济舱第一排 NT$8,000，最后一排 NT$3,500。两个价格在同一班飞机上同时存在，没有人觉得被骗——因为那是"不同的产品"（不同位置、不同弹性）。
你的空房也一样。周二晚上的 NT$3,500 官网价和限时闪购的 NT$2,500 团购价，不是"降价"，是"不同的产品"——团购价有限制：限时、限量、需要预付订金。
关键概念是"价格隔离"。同一个房间，通过不同的渠道、不同的条件、不同的包装，卖给不同支付意愿的客户。愿意付 NT$3,500 的商务客户在官网下单。只愿意付 NT$2,500 的精打细算客户在限时团购下单。两个人都不觉得被骗——因为他们买的是不同的"产品"。
如果你不隔离呢？所有客户看到同一个价格。愿意付 3,500 的人付了 3,500。只愿意付 2,500 的人不订——房间空着。你损失了那 NT$2,500 的潜在收入。
价格隔离让你同时赚到高意愿和低意愿的客户。而空房——那些明天就归零的库存——正是低意愿客户的最佳标的。
电影院的学生票、老人的地铁优惠、商务舱的弹性票价——全部都是价格歧视。重点不是"歧视"这个词不好听，而是它让企业能从不同支付意愿的客户那里获取收入。
航空公司是这方面的祖师爷。同一架飞机，经济舱第一排 NT$8,000，最后一排 NT$3,500。两个价格在同一班飞机上同时存在，没有人觉得被骗——因为那是"不同的产品"（不同位置、不同弹性）。
你的空房也一样。周二晚上的 NT$3,500 官网价和限时闪购的 NT$2,500 团购价，不是"降价"，是"不同的产品"——团购价有限制：限时、限量、需要预付订金。
关键概念是"价格隔离"。同一个房间，通过不同的渠道、不同的条件、不同的包装，卖给不同支付意愿的客户。愿意付 NT$3,500 的商务客户在官网下单。只愿意付 NT$2,500 的精打细算客户在限时团购下单。两个人都不觉得被骗——因为他们买的是不同的"产品"。
如果你不隔离呢？所有客户看到同一个价格。愿意付 3,500 的人付了 3,500。只愿意付 2,500 的人不订——房间空着。你损失了那 NT$2,500 的潜在收入。
价格隔离让你同时赚到高意愿和低意愿的客户。而空房——那些明天就归零的库存——正是低意愿客户的最佳标的。
应用案例