企业为什么要花钱做竞品分析

1960 年代，IBM 做了一件当时看起来很奇怪的事：他们招了一整个团队，什么都不做，只分析竞争对手的产品。

这个团队的工作不是"抄袭"，而是"理解"：对手在哪些维度赢？哪些维度输？赢的维度对客户有多重要？

IBM 从这个分析中发现了一个关键：客户选 IBM 不是因为"最好"，而是因为"没人因为买了 IBM 而被解雇"（"Nobody ever got fired for buying IBM"）。也就是说，信任和安全感比功能更重要。这句话后来成为商业史上最著名的营销金句之一，被收录在 Rosser Reeves 1961 年出版的 *Reality in Advertising* 以及无数商学院的教材中。IBM 据此调整了整个营销策略——不打功能战，打信任战。

到了 1980 年代，竞争情报（Competitive Intelligence）正式成为一门学科。Harvard Business School 的 Michael Porter 在 1980 年出版的 *Competitive Strategy* 中，把"竞争对手分析"列为五力模型的基础之一。他说："了解竞争对手的目的，不是模仿他们，而是预测他们的下一步。"

你的酒店也需要这种分析。不是"模仿对手"，而是"理解客户为什么选择"。