Kinh tế học về phân biệt giá

Trong kinh tế học có một khái niệm gọi là "phân biệt giá cấp ba" (Third-Degree Price Discrimination): thu các mức giá khác nhau cho các nhóm khách hàng khác nhau, nhưng giá trong cùng một nhóm là như nhau.

Vé sinh viên ở rạp chiếu phim, ưu đãi đi tàu điện ngầm cho người cao tuổi, giá vé linh hoạt của hạng thương gia – tất cả đều là phân biệt giá. Trọng tâm không phải là từ "phân biệt" nghe không hay, mà là nó cho phép doanh nghiệp thu được doanh thu từ những khách hàng có mức độ sẵn lòng chi trả khác nhau.

Các hãng hàng không là bậc thầy trong lĩnh vực này. Cùng một chuyến bay, hàng ghế đầu hạng phổ thông NT$8.000, hàng ghế cuối NT$3.500. Hai mức giá tồn tại đồng thời trên cùng một chuyến bay, không ai cảm thấy bị lừa – vì đó là "các sản phẩm khác nhau" (vị trí khác nhau, độ linh hoạt khác nhau).

Phòng trống của bạn cũng vậy. Giá niêm yết NT$3.500 vào tối thứ Ba và giá flash sale NT$2.500 có giới hạn thời gian, không phải là "giảm giá", mà là "các sản phẩm khác nhau" – giá flash sale có giới hạn: giới hạn thời gian, giới hạn số lượng, yêu cầu đặt cọc trước.

Khái niệm then chốt là "phân tách giá". Cùng một phòng, thông qua các kênh khác nhau, các điều kiện khác nhau, cách đóng gói khác nhau, bán cho khách hàng có mức độ sẵn lòng chi trả khác nhau. Khách doanh nhân sẵn lòng trả NT$3.500 sẽ đặt trên trang web chính thức. Khách hàng tiết kiệm chỉ sẵn lòng trả NT$2.500 sẽ đặt qua flash sale có giới hạn thời gian. Cả hai đều không cảm thấy bị lừa – vì họ mua "sản phẩm" khác nhau.

Nếu bạn không phân tách? Tất cả khách hàng sẽ thấy cùng một mức giá. Người sẵn lòng trả 3.500 sẽ trả 3.500. Người chỉ sẵn lòng trả 2.500 sẽ không đặt – phòng sẽ trống. Bạn mất đi khoản doanh thu tiềm năng NT$2.500 đó.

Phân tách giá cho phép bạn đồng thời kiếm tiền từ cả khách hàng có mức độ sẵn lòng chi trả cao và thấp. Và phòng trống – những hàng tồn kho sẽ về 0 vào ngày mai – chính là mục tiêu tốt nhất cho khách hàng có mức độ sẵn lòng chi trả thấp.