คืนวันอังคาร ห้องว่าง 12 ห้อง
โรงแรมของคุณมี 80 ห้อง คืนวันอังคาร 12 ห้องไม่ได้ขายออก
หกโมงเช้าวันรุ่งขึ้น มูลค่าของ 12 ห้องนี้กลายเป็นศูนย์ ไม่ใช่ศูนย์แบบขายถูก แต่เป็นศูนย์แบยไม่ได้อะไรกลับมาเลย
คุณเผชิญกับภาวะยากลำบาก
ลดราคา เว็บไซต์ทางการของคุณแสดงราคาห้องราคาคู่วันอังคารที่ NT$3,500 ถ้าวันนี้ลดลงไป NT$2,000 ทันที ลูกค้าที่จองไปแล้วจะเห็น จะโทรมาเรียกคืนส่วนต่าง ที่แย่กว่าคือพวกเขาจะจำไว้ โรงแรมนี้ราคาไม่น่าเชื่อถือ ครั้งต่อไปพวกเขาจะรอให้คุณลดราคาก่อนค่อยจอง
ไม่ลดราคา ห้องว่าง 12 ห้อง รายได้ห้องละ NT$3,500 รวม NT$42,000 ก็ระเหยหายไปแบบนั้น สะสมหนึ่งเดือน อาจเป็นช่องว่างรายได้สามแสนถึงห้าแสน
คุณเลือก “ไม่ลดราคา” เพราะต้นทุนระยะยาวของการลดราคาดูสูงกว่าต้นทุนระยะสั้นของห้องว่าง
แต่คุณเลือกผิด ปัญหาไม่ใช่ลดราคาหรือไม่ลดราคา ปัญหาคือคุณผูก “ราคาทางการ” กับ “ช่องทางโปรโมชั่น” เข้าด้วยกัน
หนึ่งปีระเหยไปเท่าไหร่
มาคำนวณกันให้ชัด
สมมติโรงแรมของคุณ 80 ห้อง อัตราการเข้าพักวันธรรมดา 70% ประมาณหนึ่งสัปดาห์มีห้องว่าง 50-60 ห้อง หนึ่งปีรวมประมาณ 2,600 ถึง 3,100 คืนห้องที่ระเหยหายไป
คำนวณจากราคา NT$3,500 รายได้ที่อาจเกิดขึ้นที่ระเหยไปในหนึ่งปีคือ 9.1 ล้านถึง 10.85 ล้าน
แน่นอน คุณขายห้องว่างทั้งหมดไม่ได้ แต่ถ้าแฟลชเซลเก็บกลับได้ 10% หนึ่งปี 260 ถึง 310 คืนห้อง คำนวณจากราคาแฟลชเซล NT$2,500 นั่นคือรายได้เพิ่ม 650,000 ถึง 775,000
และรายได้เหล่านี้มีต้นทุนส่วนเพิ่มใกล้ศูนย์ ห้องว่างอยู่แล้ว น้ำไฟกำลังใช้อยู่ พนักงานจัดเวรไปแล้ว เข้าพักเพิ่มหนึ่งคน ต้นทุนเพิ่มเติมของคุณมีเพียงค่าทำความสะอาดและอุปกรณ์ใช้แล้วทิ้ง ประมาณ NT$300-500
ดังนั้นในจำนวน 650,000 ถึง 775,000 นี้ มากกว่า 80% เป็นกำไรสุทธิ
กำไรสุทธิที่คุณสละไปเพราะ “ไม่ลดราคา” ในหนึ่งปี ประมาณ 520,000 ถึง 620,000
กับดักราคาทางการ
เว็บไซต์ทางการของคุณ โปรไฟล์ธุรกิจกูเกิล หน้าจัดการ OTA ของคุณ แสดงราคาเดียวกันทั้งหมด นั่นหมายความว่าส่วนลดใดๆ จะถูกเห็นโดยทุกคน
นี่เหมือนกับห้างสรรพสินค้าแห่งหนึ่ง ติดป้ายราคาเดียวกันให้สินค้าทุกชิ้น แล้วแขวนป้าย “ลด 50% ทั้งร้าน” ที่ประตูทางเข้า คนที่ซื้อไปแล้วรู้สึกถูกหลอก คนที่ยังไม่ซื้อตัดสินใจรอลด 50% ครั้งต่อไปก่อนค่อยซื้อ
ห้างสรรพสินค้าแก้ปัญหานี้อย่างไร พวกเขาคิดค้น “เคาน์เตอร์จำกัดเวลา” “พรีออเดอร์สมาชิก” “แฟลชเซลเทศกาล” แต่ละรูปแบบเป็นช่องทางขายอิสระ แยกขาดจากราคาปกติ ผู้บริโภคไม่นำราคาแฟลชเซลมาตั้งคำถามกับราคาปกติ เพราะมันเป็น “โปรโมชั่นคนละแบบ”
โรงแรมของคุณต้องการสิ่งเดียวกัน ช่องทางโปรโมชั่นที่เป็นอิสระจากราคาทางการ
เศรษฐศาสตร์ของการกำหนดราคาต่างกัน
ในเศรษฐศาสตร์มีแนวคิดที่เรียกว่า “การกำหนดราคาต่างกันระดับที่สาม” (Third-Degree Price Discrimination) เก็บราคาที่ต่างกันจากกลุ่มที่ต่างกัน แต่ภายในกลุ่มเดียวกันราคาเท่ากัน
ตั๋วนักเรียนโรงหนัง ส่วนลดผู้สูงอายุรถไฟใต้ดิน ตั๋วยืดหยุ่นชั้นธุรกิจ ทั้งหมดเป็นการกำหนดราคาต่างกัน ประเด็นไม่ใช่คำว่า “ต่างกัน” ไม่เพราะหู แต่มันทำให้ธุรกิจสามารถเก็บรายได้จากลูกค้าที่มีความเต็มใจจ่ายต่างกันได้
สายการบินเป็นปรมาจารย์เรื่องนี้ เครื่องบินลำเดียวกัน ที่นั่งแถวแรกชั้นประหยัด NT$8,000 แถวสุดท้าย NT$3,500 สองราคามีอยู่บนเที่ยวบินเดียวกันพร้อมกัน ไม่มีใครรู้สึกถูกหลอก เพราะมันเป็น “สินค้าต่างกัน” (ตำแหน่งต่างกัน ความยืดหยุ่นต่างกัน)
ห้องว่างของคุณก็เช่นกัน ราคาทางการ NT$3,500 บนเว็บไซต์ของคืนอังคาร และราคาแฟลชเซล NT$2,500 ไม่ใช่ “ลดราคา” แต่เป็น “สินค้าต่างกัน” ราคาแฟลชเซลมีข้อจำกัด จำกัดเวลา จำกัดจำนวน ต้องวางมัดจำล่วงหน้า
แนวคิดสำคัญคือ “การแยกราคา” ห้องเดียวกัน ผ่านช่องทางต่างกัน เงื่อนไขต่างกัน บรรจุภัณฑ์ต่างกัน ขายให้ลูกค้าที่มีความเต็มใจจ่ายต่างกัน นักธุรกิจที่ยอมจ่าย NT$3,500 จองทางเว็บไซต์ ลูกค้าตั้งใจคำนวณที่ยอมจ่ายแค่ NT$2,500 จองในแฟลชเซล ทั้งสองไม่รู้สึกถูกหลอก เพราะพวกเขาซื้อ “สินค้า” คนละแบบ
ถ้าคุณไม่แยกล่ะ ลูกค้าทุกคนเห็นราคาเดียวกัน คนที่ยอมจ่าย 3,500 จ่ายไป 3,500 คนที่ยอมจ่ายแค่ 2,500 ไม่จอง ห้องว่าง คุณเสียรายได้ NT$2,500 ที่อาจเกิดขึ้นไป
การแยกราคาทำให้คุณเก็บรายได้จากลูกค้าทั้งความเต็มใจจ่ายสูงและต่ำได้พร้อมกัน และห้องว่าง สต็อกที่พรุ่งนี้กลายเป็นศูนย์ คือเป้าหมายที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้าที่เต็มใจจ่ายต่ำ
ทำไม “จำกัดเวลาจำกัดจำนวน + มัดจำ” จึงได้ผล
ลองนึกภาพ คุณโพสต์สตอรี่จำกัดเวลาบนอินสตาแกรม
“วันพุธ-พฤหัสนี้ จำกัด 5 ห้องราคาคู่ ห้องพักพร้อมอาหาร 2 มื้อ NT$3,800 (ราคาปกติ NT$5,200) จำกัดเวลา 48 ชั่วโมง วางมัดจำล่วงหน้า NT$500”
สตอรี่นี้ทำห้าสิ่ง
หนึ่ง แยกราคา นี่ไม่ใช่ลดราคาบนเว็บไซต์ทางการ แต่เป็นหน้าโปรโมชั่นอิสระ ลูกค้าที่จองไปแล้วจะไม่เห็นราคานี้บนเว็บไซต์ทางการ
สอง จำกัดเวลา นาฬิกานับถอยหลัง 48 ชั่วโมงสร้างความขาดแคลน คนที่ลังเลจะถูกผลักดันด้วยแรงกดดันจากเวลา
สาม จำกัดจำนวน 5 ห้อง แม้ 100 คนเห็น มีเพียง 5 คนที่ซื้อได้ ความขาดแคลนถูกขยายเพิ่ม
สี่ มัดจำ วางล่วงหน้า NT$500 กรองคน “สั่งไปก่อนแล้วไม่มา” ออกไป จำนวนมัดจำไม่ต้องสูง หน้าที่ของมันไม่ใช่รายได้ แต่เป็นสัญญาณความมั่นใจ
ห้า บรรจุภัณฑ์รวม ไม่ใช่ลดราคาล้วน แต่เป็นแพ็คเกจ “ห้องพักพร้อมอาหาร 2 มื้อ” สิ่งที่ผู้บริโภคเห็นไม่ใช่ “ราคาห้องลดจาก 5,200 เหลือ 3,800” แต่คือ “ฉันใช้ 3,800 ได้ห้องพักพร้อมอาหารเช้าและเย็น”
ทำไม OTA ไม่ช่วยคุณทำเรื่องนี้
โมเดลธุรกิจของ OTA (Agoda, Booking.com) คือเรียกค่าคอมมิชชั่น คุณขายยิ่งแพง พวกเขาคอมมิชชั่นยิ่งเยอะ พวกเขาไม่มีแรงจูงใจออกแบบเครื่องมือโปรโมชั่นที่ช่วยเคลียร์สต็อกนาทีสุดท้ายให้คุณ
และราคาบน OTA เป็นสาธารณะ คุณทำโปรโมชั่นบนนั้น คู่แข่งเห็นหมด ลูกค้าที่จองไปแล้วเห็นหมด ไม่ต่างจากการลดราคาบนเว็บไซต์ทาการของคุณเองเลย
สิ่งที่คุณต้องการคือช่องทางขายที่คุณควบคุมเอง เป็นอิสระ และไม่เปิดเผยราคาปกติต่อสาธารณะ
ทำด้วยมือ vs ทำด้วยระบบ
คุณสามารถทำแฟลชเซลด้วยมือได้ โพสต์สตอรี่ IG ใช้ Google Form รับออเดอร์ ยืนยันมัดจำด้วยมือ หักสต็อกด้วยมือ
แต่ถ้าทำสัปดาห์ละครั้ง ครั้งละ 5 ห้อง เดือนหนึ่ง 20 ห้อง คุณต้องมีกระบวนการการทำงาน
ตั้งค่าประเภทห้องและราคา → สร้างโปรเจกต์ขาย (เลือกวัน เลือกประเภทห้อง ตั้งจำกัดจำนวน) → หน้าเว็บแสดงจำนวนคงเหลืออัตโนมัติ → ลูกค้าสั่งซื้อและวางมัดจำ → ระบบหักสต็อกอัตโนมัติ → ส่งออกรายงานคำสั่งซื้อ
แต่ละข้อยากไม่ได้ แต่เมื่อนำมาต่อกัน ใช้เวลาสองชั่วโมงต่อสัปดาห์ด้วยมือ หนึ่งเดือนแปดชั่วโมง ถ้านำแปดชั่วโมงนี้ไปใช้ที่อื่น มูลค่าสูงกว่าการทำแฟลชเซลด้วยมือมาก
และอัตราความผิดพลาดของการทำด้วยมือไม่ต่ำ ขายเกินจำนวน ลืมหักสต็อก มัดจำไม่ตรงกับคำสั่งซื้อ ทุกความผิดพลาดคือร้องเรียนหนึ่งข้อ
ดาวน์โหลดตารางคำนวณ ROI การเคลียร์ห้องว่าง
โรงแรมของคุณระเหยห้องว่างเดือนละกี่ห้อง กรอกอีเมล ปลดล็อกตารางคำนวณ ROI การเคลียร์ห้องว่าง คำนวณ “ต้นทุนการระเหย” ของคุณและแฟลชเซลเก็บกลับได้กี่เปอร์เซ็นต์
บทความที่เกี่ยวข้อง
← รายงานของคุณสวยงามและเชื่อมโยงกันทุกประการ แต่มันไม่บอกคุณว่าทำไมลูกค้าไม่มาอีก
ปัญหาห้องว่างและปัญหาวิเคราะห์รายได้เป็นสองหน้าของเหรียญเดียวกัน รายงานบอกคุณว่า “มีห้องว่าง 12 ห้อง” แต่ไม่บอกวิธีเคลียร์
→ อ่าน
กำลังโหลด…